FSC 汽車研究所  [專訪]客製化是一種態度，安全才是回家的路－陳睿謙
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[車壇新聞] [專訪]客製化是一種態度，安全才是回家的路－陳睿謙
   scosco29 (iscar!)

Matiz
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發表於 2015-9-30 03:14 PM 
作者: iscar發佈於: 最夯人物

isCar！提到汽車改裝，多數人聯想到的，不外乎將原廠零件拆下，換上更酷炫的配備，或是更新動力系統，追求極速快感。事實上，客製化的世界比你我所了解的更加精采萬分，頂級名車的升級，完全已是另一境界的藝術創作。

你認識Mercedes-Benz (賓士)、BMW (寶馬)、Porsche (保時捷)、Ferrari (法拉利)、Lamborghini (藍寶堅尼)，也知道Audi (奧迪)、Range Rover、Bentley、Jaguar，但是你聽過BRABUS、AC SCHNITER、TECHART、NOVITEC、ABT、STARTECH嗎？
以上幾個你可能聽都沒聽過的名稱，正是位於金字塔最頂端，歐系各大車廠御用的一線改裝品牌。目前，此6大品牌已由三一國際拿下總代理，陸續引進台灣，以截然不同的層次，為本地的汽車玩家開啟嶄新視野，原來改車可以如此精彩、細膩，在猛烈的性能狂妄加速之餘，也能優雅自在前行。

汽車改裝業新兵　意外贏得商機
三一國際究竟有何能耐，可一口氣獲得六家全球頂尖品牌的信賴？針對這個問題，該公司執行長陳睿謙笑稱，其實自己原本是這個產業的門外漢，大學唸
的是土木工程，研究所選擇了商學，在倫敦完成學業後，卻一頭栽進自家開設於帛琉的飯店工作，後來為了親愛的家人回到台灣，卻意外走上經銷創業之路。
當時的陳睿謙只是單純的BRABUS車主（BRABUS是專為Mercedes-Benz進行升級改裝的車廠），由於原本為其提供服務的經銷商，因經營不善而倒閉，於是陳睿謙便主動與德國原廠聯繫，詢問往後的維護服務事宜。後來陳睿謙心念一轉：「既然台灣現在沒有經銷商，不如就自己來經營吧！」不過，在完全沒有產業經驗的情況下，如何能取得原廠信任，進而獲得總代理資格？
陳睿謙分析，有熱忱、有想法是成功關鍵，原本就是車主的他，理當更能貼近其他消費者的想法，於是提出了深耕式的營運計畫，重點在於向原廠闡述如何找到正確的客戶、如何永續經營與發展這個品牌，而不像其他有意爭取代理權者，光在銷售數字上打轉，於是，他在2012年順利取得台灣區的經營權，BRABUS成為三一國際的第一個代理品牌。

走沒人走過的路　優游藍海商機
陳睿謙表示，其實在向德國原廠提案時，曾想過要進行產業分析與市場分析，但後來仔細思索，發現這根本是個無意義的想法，「因為這個市場，在台灣根本沒有人做過呀！」陳睿謙巧妙的以iPhone為例指出，在蘋果推出iPhone之前，根本沒有人想得到電話可以長成這個模樣，更遑論要做出有效的分析與銷售預估。同樣的道理，三一國際所做的升級改裝，與一般人所認知的改裝方式，在本質上已經完全不同，認清自己正在走一條別人沒走過的路之後，陳睿謙的眼前變得豁然開朗，開始自在優游於藍海商機。
因為沒有人做過，所以一切從零開始。「我們在台灣完全沒有競爭對手，我們是跟自己比，我們能做的，就是努力的向潛在客戶介紹BRABUS的產品與服務，讓品牌快速成長」，陳睿謙坦承，在推廣的過程中，當然也曾面臨客戶根本不認識BRABUS的窘境，但是他發現，若依照傳統行銷方式，推出網路廣告與汽車雜誌廣告的效益不高，對實際銷售並無太大幫助，「因為對負擔得起逾台幣千萬元的頂級客戶來說，網路和平面雜誌並不是他們獲取資訊的主要管道」。
陳睿謙認為，創新思考才是重點！以BRABUS來說，雖然僅佔Mercedes-Benz全球銷量的5%，但是卻涵蓋了從新台幣100多萬元到4,000萬元的車款，能把改裝做到不可思議的極致，對願意花這麼多錢升級改裝的車主而言，價格已非重點，他們當然也絕對不是一時衝動購物，而是對自己的生活有所堅持，三一國際想做的，正是提供一種生活態度。
「於是，我們把廣告都停掉了」，陳睿謙說：「其實德國原廠也曾問我們，為什麼要打廣告？我們代理的品牌已是世界第一，原本就是雜誌媒體爭相報導的對象」。從2012年推廣至今，陳睿謙發現，與頂級消費者一對一直接溝通，是最有效的方式，「我們有很多Demo Car，只要來試一次，就知道和一般的改裝差多少，這不是只要有錢就能辦到，而是需要很多經驗的累積、資源的累積、知識的累積，才能做到我們這種程度的改裝」，陳睿謙對此充滿自信。
截至目前為止，三一國際推出的每一檔活動，都是超越德國原廠的想像，例如在汽車展間裡掛上水晶吊燈，營造出璀璨奪目的奢華效果，更對頂級客群的胃口；而接下來即將開幕的展示空間，同樣別出心裁，幾乎每一檔內容都登上德國汽車雜誌。
複製成功經驗　迅速擴張產品線
陳睿謙表示，關於品牌代理這件事，其實只要有一個成功經驗，就能較容易獲得世界各地其他汽車大廠的青睞。於是，三一國際在BRABUS之後，又陸續成為歐洲各大車系一線品牌的總代理。
目前該公司旗下總計擁有6大品牌，分別是：專精於升級Mercedes-Benz的BRABUS、 升級Bentley、Range Rover和Jaguar的STARTECH、升級Porsche的TECHART、升級Ferrari、Lamborghini與Maserati的NOVITEC、升級BMW的AC SCHNITER，以及升級Audi、VW的ABT。
以往，這些品牌都是透過經銷或平行輸入的方式進入台灣，直到三一國際取得經營，才第一次開始有真正的代理行為、為客戶負完全責任。「我們是全世界第一家同時取得這6個品牌的代理商」，儘管陳睿謙相當自豪，但是卻未因此而被成功沖昏頭。雖然這些品牌原廠已正式邀請三一國際為其經營中國市場，不過陳睿謙認為時候還未到，等人員的訓練夠充足、一切準備就緒，才會動身前往，「這件事情遲早都會去做，但如果還沒準備好就去做，肯定是做不好」，陳睿謙如是說。

玩車不玩命　安全性絕對優先
關於品牌經營這件事，雖然三一國際已經避開了紅海，不過，仿冒品的存在卻令陳睿謙相當頭痛。陳睿謙憶及過往剛入行時，和TECHART老闆間的對話：「我去找TECHART老闆時，告訴他我們台灣有TECHART Club，裡面好多車子都是用TECHART的產品，但他卻冷冷的回我，去年只賣了一套TECHART到台灣，怎麼能多到組成Club？」所以這些俱樂部成員的產品哪裡來？當然就是買了一套原廠產品後，就開始複製仿冒。為了杜絕這種狀況，除了是台灣區總代理，同時也擁有商標權的三一國際，開始掃蕩仿冒。
陳睿謙指出，使用仿品的車主，簡直是拿命開玩笑，他曾遇過Ferrari車主向他炫耀改了避震器，「避震器是很厲害，但是車身不夠厲害，他把整個車身都打穿了！」這也是三一國際要強力推廣整套產品認證的原因，因為安全不是單一部品的考量，而沒有比「安全」更重要的，車子不是跑得快就好，跑得快還得剎得住才行，而上述6大品牌長時間累積的know-how，絕非一般改裝車行能比擬。改車、玩車，但不需要玩命，這是陳睿謙堅持的觀念。
失敗可以重來　誠信是一切根基
目前針對台灣市場，三一國際希望能在最短的時間內，於北、中、南設立據點，以便就近為客戶提供有品質的售後服務。接下來，也會以俱樂部的方式經營各品牌，為擁有共同嗜好的車主們，提供一個互動的機會。陳睿謙表示，三一國際將推出的「Cubee 700 Club」，就是要讓汽車馬力達700匹以上的車主們，能彼此認識、互相切磋。
無論對品牌原廠、客戶或自家員工，陳睿謙認為「誠信」是一切的根基，做事情可以容許失敗，然後從失敗中學習，並找出成功的方法，但絕對不能蓄意欺騙。「以誠信為前提，認真的看待事業，在互惠、共利下合作，自然會有很多人願意和你一起成長」，這是陳睿謙自始至終所貫徹的理念，也是他一路走來的深刻體驗。

台灣總代理：三一國際（BRABUS/STARTECH/TECHART/AC SCHNITZER/NOVITEC/ABT)


 
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